Todo acaba, my friend. Es ley de vida. Las cucarachas nacen, crecen, se reproducen, y con Cucal mueren, y desaparecen. Así que esta es la última parte de esta historia. Da penica, es verdad. Pero bueno, como he descubierto una nueva faceta que no conocía, seguiré escribiendo mis mierdas. Alguien las leerá. Y si no, pues me viene bien como terapia, que estoy muy mal de lo mío.
Vamos con esta última entrega. La que, por lógica, habla de conclusiones y soluciones. This is the end… my only friend, the end. Qué grande era Jim Morrison, coño.
EN CAPÍTULOS ANTERIORES…
Nuestros héroes, por fin, se enfrentan a su destino. Tras años vagando por planetas inhóspitos y hostiles, por fin han llegado a un planeta con atmósfera respirable: El planeta EmprendeX22c. Pero no es un planeta fácil. El horizonte es prometedor, pero es un mundo superpoblado. Miles de criaturas luchan sin cuartel por cazar y conseguir agua para sobrevivir. Algunos, pocos, tienen grandes estructuras ya organizadas o han encontrado grandes reservas que protegen a cualquier precio y no comparten con el resto. Otros, la mayoría, sobreviven como soldados de fortuna. Ah, no , calla, que eso es de otra serie.
CAPÍTULO 5: EL ASCENSO DE SKYWALKER
Y ahí estábamos. Dos ingenieritos llenos de ilusión con un proyectito de 1.500€. Nuestros headquarters estaban en el coworking del Centro Tecnológico de La Rioja. Pero ya teníamos puesto el ojo en el vivero de empresas. Dos añitos en una oficina la mar de molona y con el apoyo del Gobierno de La Rioja… pero había que ganárselo. Bueno, no era el primer concurso al que nos íbamos a enfrentar (ALGON R-1000, en vos confío).
Y así fue. Nos curramos un proyecto al estilo KAOS BUSTERS y conseguimos entrar. Cuando me recuerdo hablando ante un sanedrín, hablando con total seguridad de algo que era un brindis al sol (o no tanto, como se vio después) me entra el rubor.
Pero el tema, el tema gordo, es: ¿Cómo ******* empiezo? Porque sí, teníamos un proyectito de 1.500€, pero con eso no daba ni para empezar. Y la respuesta es fácil, obvia, y de perogrullo: vendiendo.
Venga, vale. ¿Y cómo vendemos? Y esta respuesta ya es más complicada. De hecho, abarca 6 vertientes bien distintas. Ojo, son las que nosotros hemos visto y vivido en 7 años de empresa. No tenemos la razón absoluta, pero oye… si te valen, pues estupendo.
Vender, vender y vender
Hablar de 7 años de experiencias empresariales no es nada fácil. No sé ni por dónde empezar, y tengo claro que me voy a dejar mil cosas. Pero una cosa está clara: si no vendemos, no hay empresa que mantener. El problema es que vender, sin atender a otros criterios, no es suficiente, y no es más que una pata de varias. Pero venga, vale, vamos por partes.
Vender es difícil. Muy difícil. Y más al principio, cuando no tienes armas. Vas a la guerra en bolas. Pero hay algunos trucos. Por ejemplo, los casos de éxito. Vale, como empresa no teníamos ninguno, pero como profesionales, muchos. No en vano, ambos llevábamos más de 10 años trabajando en empresas, y eso te pela el culo bien pelao.
Así que eso, más o menos y de aquella manera, solucionado. Pero hay más, mucho más. Lo importante a la hora de vender, como en todo, es saber hacerlo. Y eso solo se consigue formándote. Así que al turrón, contratamos a una consultoría riojana que, literalmente, nos enseñó a vender. Y eso fue un antes y un después. Ahí empezamos a volar. A conocer la psicología del comprador. Y la nuestra, ojo. Y sobre todo a limpiar nuestra oferta (ahora los modernos la llaman propuesta de valor, pero es lo mismo) para simplificarla al máximo.
Dicho de otro modo: para vender, aprender técnicas de venta debes, mi joven Skywalker. Y para ello, aquí te pongo el link a la web de quienes nos ayudaron en su día, 100% recomendables.
La segunda pata: comunicar
Comunicamos a todas horas. Jamás paramos, salvo cuando estamos durmiendo. Porque incluso cuando estamos solos nos comunicamos con nosotros mismos, y ojo lo importante que es eso también. Pero eso para otro rato.
A la hora de vender, la comunicación toma una importancia crítica. Vida o muerte, my friend. Si no sabes comunicar (negociar, rebatir objeciones, argumentar) estás out. Y no te digo nada si no tienes claro que el lenguaje no verbal comunica más que lo que sale de tu boca.
Y claro, todo esto también se aprende. Así que nos liamos la manta a la cabeza y nos apuntamos a un curso mega top para aprender a comunicar. Y eso fue un segundo salto de calidad. Cada vez vendíamos más y mejor. Y así nos dimos cuenta de que la comunicación era una de las claves que, a nivel empresarial, más se olvidan y más necesarias son.
Pero la comunicación, de por sí, no vale de nada si no tenemos una actitud que acompañe a la teoría. Y aquí me detengo porque para mí es un tema clave. Verás. En La Rioja cuando decimos que alguien es simpático, decimos «majo», «Oye, pero qué maja es esta chica». (También decimos pantaloneta en lugar de pantalón corto y la palabra chorra se puede meter en el 100% de las frases, pero esto para otro post).
Pues bien, en nuestra empresa tenemos una máxima: HAY QUE SER MAJO. Sí, my friend, hay que ser amable, cordial, simpático… ¡MAJO! Hay que sonreír, dar las gracias. Se llega muuuuuucho más lejos.
Y otra cosa súper importante en materia de comunicación: hay que ESCUCHAR. Mucha gente sale a vender y se empeña en soltar su rollo. Nosotros hacemos preguntas… y dejamos que las personas hablen. Porque las personas, my friend ¡quieren hablar! Muchas veces se sienten solas, incomprendidas, frustradas. Si les das la oportunidad, te lo cuentan. Y probablemente te den algunas claves para venderles algo.
¿Y quién nos ayudó a aprender a comunicar? Pues Lupe del Río, una gurú del tema (antes se decía una eminencia, que me encanta, pero ahora si eres moderno, dices gurú)
Tercer punto clave: atreverse
Qué malo es el miedo my friend. Ojo, que hay que darle las gracias. Nos ha traído hasta aquí y nos ha ayudado a ser algo más que un mono. Pero, a la vez, nos lastra enormemente, y más a nivel empresarial.
Con miedo no se puede ser emprendedor. Es así, y punto, porque vivimos en una continua incertidumbre. Antes, cuando hablaba de la primera clave (Vender, vender y vender) he comentado por encima que empezamos a hacer charlas, eventos, formaciones… esa es la mejor manera de vender, ya que anulas la barrera de la desconfianza (ya te conocen y tienes autoridad para vender) pero acojona mogollón.
Primero porque enfrentarse al público es un temita muy hardcore, y segundo por el tan horrible síndrome del impostor. Bien, para lo primero, Lupe del Río y su escuela OTEC. Y para lo segundo… ajo y agua, my friend. Nos pasa a todos y es una mierda, pero créeme: SABES MUCHO MÁS DE LO QUE CREES.
Así que atrévete, no te pongas trabas. Hacer cosas atrevidas vende. En nuestro primer evento, sin ser ni siquiera una empresa, trajimos a dos ingenieros de SIEMENS de Madrid a Logroño. En el segundo, trajimos al equipo MotoStudent de la Universidad de La Rioja a desmontar un carenado en directo. En el tercero, hicimos un juego y gente con corbata acabó con carteles colgados del pecho…
Y en todos ellos, vendimos.
Atrévete, my friend. No pierdes nada, salvo oportunidades.
La cuarta pata: invertir
No sé si lo sabes, pero para hacer todo lo que te he dicho hasta ahora te hace falta una cosa: DINERO. Vale, al principio hay poco, pero hay. Reinvierte todo lo que puedas en formación, en marketing, en eventos (con vinito al final, que suelta la lengua y acerca las almas jur jur).
Ver la formación como un coste es un error estratégico de dimensiones bíblicas. Decía el otro día Marc Vidal , un analista financiero y tecnológico que recomiendo que sigas, que de la actual situación en la que nos encontramos (y mientras escribo la incidencia acumulada es de 462 y Rusia lleva ya dos semanas en Ucrania) solo saldrán las empresas que 1) inviertan en tecnología y 2) formación y 3) reduzcan sus costes a través de la automatización de procesos, dos temas de los que he hablado en este post. Y el tercero va luego.
A las empresas en general, y a las incipientes en particular, les vuesta muuuuuucho invertir. Normalmente porque lo ven como un coste. Pero cuanto más sepas, más te formes, más mejores tus procesos, más te digitalices, más armas tendrás para luchar en la jungla de la empresa.
El quinto elemento: marketing
La web ya me la hace mi primo, que es un crack.
Mira qué logotipo más chulo me he hecho para la furgo.
Oye, Mengano, busca una foto en Google de un árbol de Navidad para mandar un email a los clientes.
No.
Por favor.
No.
My friend, el marketing no es importante. Es vital. Y tu primo es un tío guay, pero si no sabe de Marketing mejor solo de cañas. Crear una marca consistente, sin fisuras, con una comunicación coherente y una imagen atractiva, vamos lo que los modernos llaman Branding, es algo que debes hacer desde que nazcas. Antes, incluso.
Y el marketing no es (solo) una página web. No, qué va. Es tu visión de la vida, tu política, tus principios, tu producto (por supuesto). Es tan importante, que es el pegamento que junta las otras vertientes que hemos analizado. Les da sentido y coherencia, y te da alas para vender.
El sexto sentido: la mejora continua y la digitalización
Esto no podía acabar de otra manera. La mejora continua ha formado parte de nuestro ADN desde que éramos un pequeño embrión de empresita. Las técnicas KAIZEN son una de las claves para que todo funcione cada vez mejor, con información veraz, indicadores que te cuenten cómo está la salud de tu negocio y cómo la puedes mejorar.
Y todo ello cuanto más digital y automatizado, mejor. Y no te creas que hacen falta grandes inversiones, para nada. Implantar la metodología Kanban es sencillo y barato. Y te permite automatizar un montón de tareas.
Las técnicas de resolución de problemas te ayudarán a identificar la causa raíz de los problemas que te tocan las narices día a día, y las 5S harán que tu empresa esté siempre limpia y ordenada.
Y mucho más allá: KAIZEN pone el centro en las personas. En un liderazgo basado en el respeto, la motivación, y en otorgar responsabilidades y retos compartidos. Si sabes comunicar tanto hacia fuera como hacia dentro, el resultado llegará. Quizá tarde, pero llegará. Y entonces podrás mirar atrás y contarles a los demás cómo ha sido tu aventura profesional.
El futuro
Llevo ya varias semanas escribiendo esta serie. De hecho, cuando empecé Rusia solo había ubicado tropas en la frontera. Unos días después el mundo ha cambiado y todos tenemos el corazón encogido. He pasado de mirar al pasado con cierto orgullo, a mirar al futuro con desazón.
En lo personal, digerir lo que está pasando me ha costado mucho. Pasé unos días realmente jodido (diría otra palabra pero «jodido» encaja mejor con cómo me sentía, y además me gusta decir tacos, sorry) pero poco a poco lo he ido asumiendo.
Tampoco me queda otra opción.
Lo que no vale de nada es estar llorando por cómo va el mundo, así que he decidido ayudar, en lo que pueda. Y una manera, una más, es seguir hacia delante, levantándome cada mañana y luchando por mi empresa.
El futuro da miedo, es verdad ¿Cuándo no? Pero escribir sobre mi pasado me ha hecho darme cuenta de que en estos últimos años hemos hecho un montón de cosas para mirar hacia delante con optimismo e ilusión.
Y eso, my friend, está de puta madre. Ya te he dicho que me gusta decir tacos.
Be Kaizen My friend.
